Business/Economie

10 Pași pe care îți propun pentru dezvoltarea unei afaceri online

Vânzarea de servicii este mai dificilă decât vânzarea de produse și  ai nevoie de niște abilități speciale. Principala abilitate este cea de a fi un bun vânzător.

Din ce am observat eu orice firma care a pornit organic de la început a avut o persoana care avea abilități native sau și-a asumat acest rol. Ideea este ca o afacere fără să facă vânzări nu poate supraviețui în acest moment.

Vreau să te întreb pe tine:

Care crezi ca sunt motivele pentru care cineva va cumpara de la tine si nu de la altcineva?

Sunt patru motive pentru care un client cumpara de la tine și pe care eu le-am identificat ca fiind definitorii.

Dacă reușești să le bifezi pe toate atunci șansele de a face vânzarea îți cresc foarte mult:

clientul te cunoaste si te place – ai creat o relatie cu el

clientul are încredere în tine – a aplicat ceea ce i-ai oferit gratuit și a obținut un rezultat

clientul are nevoie de ceea ce îi oferi

clientul va uita de oferta ta, de prețul pe care l-ai oferit dar niciodată nu va uita de felul în care l-ai făcut să se simtă


Sunt puține companii care să ofere toate aceste 4 condiții la cel mai înalt nivel deoarece ele sunt pur și simplu subiective.

Cel mai greu de implementat este ultimul punct. Am testat de foarte multe ori acest aspect. Acolo unde am reușit să creez o emoție și o conexiune cu persoana careia vroiam să îi vând eram sigur că nici o ofertă și nici un competitor nu va reuși să o facă să se răzgândească.

Acest punct a funcționat în paralel cu partea de încredere.

La un client nou dacă nu ai încredere va trebui să-i faci transfer din alta parte. Cel mai simplu este sa faci acest transfer de încredere de la un client existent cu care ai o relație foarte buna care lucrează cu potențialul tău client.

În acest fel am realizat vânzarea la un client cu o rețea de magazine și de distribuție. La prima intalnire m-a refuzat foarte direct și mi-a spus că nu are încredere în orice vanzator care vine la el la ușă.

Apoi am stat și m-am gandit cum sa ajung la el.

Și mi-a venit soluția, un client existent cu care avem o relație foarte buna ii închiria halele unde el avea magazinul principal.

Printr-o recomandare făcută ca la carte situația s-a schimbat radical.

Practic am fost sunat de acest client să finalizăm discuția inițială, ceea ce am și făcut.

După 3 întâlniri am bătut palma și am semnat contractul.

Care este lecția pe care o poți învăța din aceasta experiență?


Ți-am dat acest exemplu pentru că nu vreau să renunți la ideea unei afaceri doar pentru ca nu știi să vinzi în momentul acesta.

Sunt multe tipuri de vânzări și marketing

Important este sa găsești modelul prin care te exprimi tu cel mai bine. Care se potrivește cu tine și cu personalitatea ta. Cel puțin când ești la început.

Spre exemplu eu am testat multe modele de vânzare pentru clienți existenți sau clienți noi. Mi-a plăcut să ajung să discut cu oamenii, să le înțeleg modelul de business și apoi să vin cu o soluție care să le ofere ceva în plus în activitatea pe care o desfășoară fie ca este vorba despre:

Optimizarea soluției actuale

Oferirea unei soluții noi puțin modificate care sa ii eficientizeze anumite procese din firma lui

Acoperirea unui nevoi care a apărut în acel moment și pentru care nu știa că există o soluție dar are face diferenta in afacerea lui



Înclinația mea pentru a veni cu soluții inovative m-a dus la câteva canale prin care eu sa pot sa mă exprim excelent:

Blog unde scriu despre vânzări și marketing online

Obținerea unor leaduri (clienti potentiali care au nevoie de ceea ce ofer eu) pe baza articolelor pe care le scriu

Interacțiunea cu acești potențiali clienți care au nevoie de o anumită soluție – prin email, telefon sau întâlniri față în față.

Vânzarea directă a acestei soluții dezvoltate împreună

Suport și mentenanta oferite prin email și telefon pe termen lung.



Acesta este modelul pe care eu l-am folosit și care mi-a adus succes.

Să detaliem Reteta în 10 Pași pe care ti-o propun pentru dezvoltarea unei afaceri online:

1. Alege nisa și defineste clientul tău ideal
Alegerea nișei se face după realizarea unui proces de introspecție și a unui mic studiu de piață.

Într-un email precedent îți puneam 3 întrebări:

Ce îți place să faci?

La ce te pricepi și ești bun?

Ce ți-ai dorit toată viața să faci dar nu ai avut timp?


După ce ai răspuns și ai ales domeniul în care vrei să mergi acum, trebuie să întrebi și piața să vezi dacă ceea ce vrei tu sa faci aduce valoare și vei putea să te dezvolți în această zonă.

Cel mai simplu este să folosești un set de 10 – 12 întrebări într-un fișier Google și pe care să-l trimiți individual care potențiali clienți. Poți să faci o postare în social media pentru a ajunge la cât mai multe persoane.

Acest chestionar este nevoie să aibă 40 – 50 de răspunsuri și să discuți prin telefon sau față în față cu minim 10 -15 persoane reale.

Înainte să faci acest lucru este nevoie să definești cine va fi clientul tău ideal.

Pentru a rezolva acest task am creat acum ceva timp un articol pe blog în care îți ofer și indicii exacte unde anume sa cauți pentru a identifica informațiile de care ai nevoie.

Îți las link-ul aici – https://www.servhost.ro/profil-buyer-persona/


2. După ce ai aflat nișa cât și clientul ideal este momentul să te gândești la ce vei vinde.

Ce poți să vinzi pe baza pasiunii sau a abilitatilor pe care le-ai dobândit în timp?

Ar trebui sa te gandesti dacă aceste servicii vor fi livrate 1 la 1 sau poți să livrezi 1 la mai mulți.

De exemplu avem un client care oferea clienților ateliere de creație pentru copii.
Acestea erau livrate in clasa pentru 10 -12 copii.

Acum cu situația Coronavirus se gândește să le mute online. Fiecare copil sa aibă materialele de care are nevoie comandate din magazinul lui online și să poată să le folosească în cadrul clasei online pe baza instrucțiunilor primite de la profesor.

3. Creeaza un material gratuit.

Acesta poate fi un material pdf, un mini curs prin email sau pur și simplu videouri pe care le poți pune pe youtube.

În cazul de mai sus, clientul, are materiale filmate “cum poți sa construiesti un ghiveci cu flori” de exemplu.

Trebuie sa fie ceva de valoare care să-i aducă pe cei care te urmăresc mai aproape de tine și să creezi o relație cu ei.

Materialul va fi gandit ca un produs pe care vei putea cere bani dar tu îl vei oferi gratuit.

Acest material va fi legat la un autoresponder astfel încât atunci când cineva îl descarcă va intra în baza ta de clienți.

Acest sistem va functiona automat și va colecta adrese de email în timp ce tu faci alte activități sau chiar te relaxezi.

Programul pe care noi il folosim de mulți ani de zile este Active Campaign. Oferă multe beneficii și posibilități de configurare de care îți voi povesti în alt material.

4. După ce ai pregătit materialele este nevoie sa le publici undeva.

Suntem adepții faptului că este 100% nevoie să deții platforma. Chiar dacă pentru asta ai nevoie sa pui anumite materiale pe Facebook, Google etc, este bine ca majoritatea informațiilor să le ai pe site-ul tău. Dacă ți se blocheaza contul de Youtube sau Facebook tu sa poți funcționa în continuare fără probleme.

Pentru asta ai nevoie de un domeniu și hosting care te costa 43,9 euro pe an. Aici avem un pachet creat special pentru afacerile la început de drum. Abonamentul include gratuit un certificat SSL pentru securizarea site-ului. Mai multe informatii gasesti pe link-ul de mai jos:

https://www.servhost.ro/wordpress-hosting/.

5. Creeaza o pagina de abonare in site

Care este rolul acestei pagini? Să îți aducă oameni în pâlnia de vanzare astfel încât după ce a consumat materiale oferite gratuit să îi poți oferi posibilitatea sa cumpere de la tine un serviciu plătit.

Probabil ca ai să te întrebi de ce funcționează așa de bine acest sistem? Pentru că este unul non intruziv. Adică nu vin la tine să îți vând ceva dacă tu nu ești interesat cât de cât de acel subiect.

Altfel nu ți-ai fi dat adresa să te înscrii în listă. Corect?

Pornind de la această premiză mergem pe ideea că acea persoana este interesată de ce oferim noi și începem să îi oferim cât mai multe materiale care să îl facă să ințeleagă anumite aspecte de detaliu pe care nu are cum să le știe dacă abia acum se lovește de aceasta problema.

Tu ai atâția ani de experiență, cursuri si formări în acest domeniu încât poți să îi spui fără să mai piardă timpul care este cea mai scurtă cale să ajungă la un rezultat.

Este același lucru pe care eu îl fac cu aceste emailuri în care îți vorbesc despre marketing si vanzari.

Scopul tău este să ajungi să îl urci pe client pe scara vânzării de la necunoscut, la îmi aduc aminte cine ești, îmi place ce spui despre acest subiect și la final, am încredere în tine și sunt dispus să încerc un serviciu de o valoare mai mică astfel încât să nu risc foarte mult.

Dacă ai ajuns aici înseamnă că ti-ai făcut treaba foarte bine și te felicit pentru acest lucru.

6. Traficul de pe site-ul tău poate fi generat in 2 moduri:

Organic

Plătit


Fiecare are plusuri și minusuri:

Traficul organic – Are avantajul că nu te costa decât timpul pe care-l oferi pentru a genera materiale. Poți primi lead-uri dintr-un un articol pe care l-ai scris cu 2-3 ani în urma fără ca tu să mai cheltui nimic în acest moment.


Dezavantajul este că, ai nevoie de timp, timp pe care l-ai putea folosi pentru a servi clienții și implicit a încasa bani. Efectele lui se văd în minim 3-4 luni dacă faci acest lucru constant.

Traficul plătit – are avantajul ca poți obține trafic din ziua următoare în care ai pornit reclama sau anunțul.


Dezavantajul este ca ai nevoie de un buget de minim 100 euro lunar pentru a obține rezultate. Încă un dezavantaj este că în momentul în care ai oprit promovarea va scădea și traficul pe site.


Dacă site-ul tău este la început și nu ai trafic pe el, pentru a ajunge organic la 1000 de abonați poate să dureze de la cateva luni pâna la 1 an de zile. Depinde cât de des vei posta articole pe blog și cât de activ vei fi să le promovezi în social media.

În schimb dacă vei alege să investești un buget în reclame de aproximativ 100 euro pe lună vei putea să atingi cei 1000 de abonați în maxim 2 luni de zile.


7. Lista de abonați – este cea mai mare proprietate pe care o poți deține într-o afacere online.

Atunci când ți-ai propus să dezvolți un serviciu pe care să îl vinzi, cel mai important lucru este sa ții legătura cu potențialii tăi clienți. Să fii alături de ei pas cu pas.

Cel mai ușor este să creezi lista de abonați și apoi să le trimiți informații.

În realitate prin lista de email vei vinde cel mai bine servicii care au nevoie de o oarecare intimitate.

De ce?

Pentru ca oamenii nu vor pune problemele într-un grup de facebook pentru a găsi o soluție. Ei vor căuta o persoana care să le capete încrederea și care să îi ajute să depășească o anumită provocare cu care se confruntă.


8. Realizează prima ta vânzare

După ce ai introdus oamenii în lista și ai creat relație cu ei prin oferirea de materiale valoroase gratuite poți să te gândești la vânzarea serviciului pe care îl oferi.

Vânzarea aceasta este bine să o faci gradual in sensul că pornesti cu un serviciu la un preț mai mic. În timp îl vei crește și vei ajunge să ai mai multe servicii oferite la prețuri diferite în funcție de nivelul de dezvoltare al clientului tău.

Am explicat acest lucru într-un newsletter anterior în care îți spuneam despre Scara Valorii și ți-am dat un exemplul folosit de unul din clientii nostri:

Material PDF gratuit

Produs de intrare pret pana la 100 lei  – Material în format audio înregistrat

Produs Principal pret între 100 și 1000 lei – Curs de 2 zile

Produs Premium pret peste 1000 de lei – Tabără de 3 zile, Pachete de coaching 1 la 1

Produs de intrare pret pana la 100 lei  – Material în format audio înregistrat

Produs Principal pret între 100 și 1000 lei – Curs de 2 zile

Produs Premium pret peste 1000 de lei – Tabără de 3 zile, Pachete de coaching 1 la 1


Când ești la început te focusezi pe primele 2 produse. Magnetul pe care îl oferi gratuit și produsul tripwire sau de intrare.

Cu experiența acumulată poți să mergi mai departe la produsul principal. Aici se fac banii și ai impactul cel mai mare. Poți lucra cu mai mulți oameni în același timpul și îți poți multiplica venitul câștigat pe unitatea de timp.

Necesită o anumită pregătire si un consum de energie mai mare dar iți aduce și multe satisfacții.

9. Obține testimoniale (recomandări)

Este foarte important să nu sari peste acest pas. Este o mare greșeală să nu folosești poveștile clienților existenți.

De ce spun acest lucru?

Pentru că le poți obține foarte ușor, sunt aproape gratuite și te ajută să crești încrederea celor care abia acum au intrat în contact cu tine și cu ceea ce faci.

Este acea dovadă socială de care avem nevoie pentru a fi siguri că nu suntem păcăliți și că luăm cea mai bună decizie.

Eu de când am conștientizat puterea acestei tehnici am folosit-o de fiecare dată când am avut ocazia.

Poate ai să spui că nu vrei să deranjezi clienții sau că ei nu vor sa ofere aceste testimoniale. Sunt de acord cu tine că anumite persoane nu vor să le ofere din diverse motive și sunt ok cu acest lucru.

Dar sunt alții care sunt încântați și entuziasmați de ce le-ai oferit încât abia așteaptă să îi întrebi dacă vor să facă acest lucru.

Este un secret pentru a le obține imediat și să fie foarte reușite. Poți să le ceri cât mai repede după ce ai finalizat de livrat ceea ce ai promis. Atunci clientul este în cea mai buna energie și va putea scrie/filma un testimonial care să îi convingă pe cei care nu te cunosc să lucreze cu tine.

Poți folosi următoarea structură de mai jos pentru a obține un testimonial de calitate:

1. Cum a fost colaborarea cu noi pentru tine? Ce te supăra și vroiai să rezolvi înainte să apelezi la serviciile noastre?

2. Care a fost momentul în care ai știut că ai luat cea mai buna decizie și ce rezultate consideri că ai obținut?

3. Dacă ai recomanda unui prieten serviciile noastre, ce i-ai spune ca să apeleze la noi?


10. Repetă procesul

O revelatie pe care am avut-o în toți anii în care am lucrat în vânzări a fost că cei mai mulți bani vin din repetiție. Analizează și vezi ce a funcționat si ce nu a funcționat.

Repeti acele lucruri care au funcționat până când “îți intră în muschi” și devin abilități. Ajungi să le practici pe pilot automat fără sa îți dai seama.

Am să mai spun încă o dată: banii vin din repetitie și nu din testarea unei noi metode de fiecare dată deoarece te-ai plictisit de modul de abordare și vrei să mai schimbi.

Am avut și eu aceasta abordare. A trebuit să învăț această lecție atunci când am greșit și am pierdut un client care în mod normal trebuia să semneze contractul cu mine.

Acum poate că acest proces ți se pare mai complicat și greu de pus în aplicare.

Dar eu pot să-ți spun că este precum mersul pe bicicletă. La început îți este frică că nu vei reuși să mergi, apoi începi să îți recapeți echilibrul iar în final după ce ai învățat vei merge fără să mai fie nevoie să te gândești că trebuie să îți ții echilibrul și să dai din pedale în același timp.

Cam asta a fost prezentarea detaliată a celor 10 pași ca să începi să faci bani cu afacera ta online.

Acum a venit rândul tău să te implici. Adică să-ți rezervi timp zilnic pentru a practica acești pași.

Bineînțeles că aceasta nu este singura metodă prin care să începi să faci bani online. Am ales aceasta cale pentru că din experiența mea de până acum e cel mai simplu de aplicat și o poți face fără să fii ghidat de un specialist.

De asemenea, te asigur că merită să investești timp să lucrezi la acești 10 pași. Pe măsură ce vei lucra, o să începi să te bucuri de rezultatele care apar în afacerea ta.

Dacă îți dorești și tu să obții  rezultate mai bune și să parcurgi această călătorie împreună cu mine, m-am gândit la ceva foarte fain și o să-ți spun despre ce este vorba în următorul material.

Eu sunt super încântat și am credința că îți va plăcea și ție. O să afli toate detaliile în zilele următoare.

Până atunci, am rugămintea să dai reply la acest mail și să-mi scrii cum ți se pare metoda și dacă îți surâde să te apuci de lucru.




Spor la implementat,

Ninel Decu

Click to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Cele mai cautate

To Top
ro_RORomână
en_GBEnglish (UK) ro_RORomână